Кейс "Американские горки"
Крупная фармакологическая компания
Ситуация в команде до тренинга:
Медицинские представители переживали период выгорания + прежние инструменты взаимодействия с врачами не работали. Все это вело к невыполнению планов продаж, к дополнительной демотивации и формальному подходу медицинских представителей к визитам. Как следствие - они становились все менее и менее результативными.
Задачи, поставленные заказчиком:
Научить медицинских представителей новым коммуникативным техникам и подходам к визитам, а именно техникам эмоциональных продаж, передать знания по типологии клиентов, показать новые смыслы в работе медицинских представителей, поднять боевой дух команды.
Дополнительно выяснилось в процессе предтренинговой диагностики:
- Высокий уровень эмоционального интеллекта и уровня знаний в области коммуникации
- Высокая степень приверженности к продвигаемым лекарственным препаратам и высокий уровень лояльности к компании
Для решения задач предложено и реализовано:
- Разработан и проведен тренинг "Эмоциональные продажи" с учетом высокого уровня подготовки и отраслевой специфики
- По итогам тренинга разработаны: памятка "Правила взаимодействия с разными типами врачей"
- Адаптирован под специфику бизнеса и проведен тренинг "Продаем с помощью возражений"
- По итогам тренинга создана методичка "Продаем с помощью возражений" с конкретными возражениями врачей и скриптами оптимальных ответов на возражения
Результаты:
- Перевыполнение плана продаж по итогам полугодия на 7,5%
- Команда медицинских представителей, обладающая уникальными инструментами продаж и замотивированная на продажу