Тренинг «Активные продажи услуг»
- Знакомство с инструментами привлечения и удержания клиентов
- Освоение алгоритмов привлечения клиентов
- Освоение приемов успешной презентации и аргументации
- Изучение тактик отработки возражений
Отличие программы от стандартного тренинга продаж в том, что подробно разбирается типология клиентов, специфика продажи услуг и основной акцент сделан на продажи по телефону
мини-лекции, демонстрация и отработка техник, ролевые игры, работа в мини-группах, разбор конкретных ситуаций, практические упражнения по отработке навыков.
1. Подготовка к работе с клиентом
- Специфика продажи услуг
- Характеристики имиджа компании. Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками
- Конкурентные преимущества компании. Как преподнести их клиентам
- Формирование образа успешного сотрудника компании; формирование положительной установки на процесс продажи; понятие конгруэнтности
2. Телефонная специфика при продаже услуг
- Отличие телефонного общения от личного. Ошибки в телефонных переговорах. Телефонный этикет
- Вербальная, паралингвистическая и невербальная составляющая телефонного общения
- Особенности продажи услуг по телефону
- Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка
- Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения
- Работа с сопротивлением «нам это не нужно», «мы подумаем», «пришлите свое предложение по почте», «у нас уже есть поставщики» и т.д.
- Способы выхода на лицо, принимающее решение. Эффективная коммуникация с «агентами влияния»
- Первичный контакт с клиентом по телефону. Создание благоприятного впечатления у клиента в первые минуты разговора; техники установления контакта
- Голос как инструмент трансляции имиджа компании во внешнюю среду; работа с различными характеристиками голоса. Практические упражнения на развитие голоса
- Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника “маленького разговора”; построение контакта на подсознательном уровне клиента; знаки внимания
3. Типология клиентов. Использование типологии клиента в процессе убеждения
- Основные психологические типы: практикум
- Быстрое определение психологического типа собеседника на начальной стадии переговоров
- Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам
- Отработка взаимодействия со всеми типами партнеров по переговорам
- Построение своей аргументации в соответствии с каждым типом клиента. Учет индивидуальных особенностей собеседника
4. Выявление потребностей клиента
- Объективные и субъективные потребности, или “Что на самом деле покупает клиент?”
- Виды субъективных потребностей и как их учитывать при взаимодействии с клиентом
- Техники получения необходимой информации. Искусство задавать вопросы.
- Техники активного слушания. Барьеры восприятия
5. Как рассказать о своей услуге по телефону? Специфика телефонной презентации
- Общие закономерности и особенности эффективной телефонной презентации
- Язык пользы для клиента
- Предложение своей услуги с опорой на потребности клиента
- Способы предъявления цены
- Как психологически «уменьшить» цену
6. Работа с возражениями клиентов
- Всегда ли «нет» означает «нет»? Истинные и ложные возражения
- Техники выхода на истинное возражение. Классификация возражений
- Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения
7. Заключение сделки. Завершение переговоров о продаже услуги
- Отработка навыков завершения переговоров
- Позитивное подведение итогов. Закрепление договоренностей
- Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее
По данной технологии прошли обучение сотрудники компаний:
Программа обучения Ваших сотрудников зависит от целей и задач, которые Вы хотите реализовать с помощью обучения.
Вы можете задать вопрос по программе и получить консультацию по организации процесса обучения совершенно бесплатно, заполнив форму ниже.
