Тренинг «Особенности розничных продаж»

 1. Вступление в контакт с посетителями:

• Понятие «первичный шок» у покупателя и правила поведения продавца
• Методы установления контакта  (как? когда?)
• Первое впечатление  (каналы его создания)
• Как вызвать симпатию (5 факторов благорасположения)
• Как завоевать авторитет (5 факторов завоевания авторитета)
• Позитивные и негативные метасообщения
• Приёмы активного слушания

2. Эффективный диалог о вкусах клиента, его предпочтениях, потребностях и ценностях:

• Проекция –  основной барьер продаж
• Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать
• Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!
• Ценностные критерии и ценностные слова как инструменты продавца
• Вербализация и уточнение
• Стратегия сбора информации – понять клиента и помочь сделать правильный выбор
• Невербальные сигналы от клиента как маркеры потребностей

 3. Как предлагать и аргументировать товар

• Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания
• Техника «язык пользы» в аргументации
• «Свойства – преимущества – выгоды». Что покупают
• Техника «опора на ключевые слова клиента и критерии клиента» в аргументации
• Техника введения в ассоциацию, или искупайте клиента в ощущениях

4 . Как продать то, что у Вас есть.

• Что делать, если товара, который нужен покупателю, у Вас нет?
• Все очень просто. Люди покупают эффекты
• Как продать то, что у Вас есть и при этом сделать покупателя лояльным
• Схема «перевербовки» клиента

 5. Как работать с сомнениями, критикой и возражениями клиента:

• Психологическая природа возражений
• Эффективные  алгоритмы работы с возражениями
• Что такое отговорка и как с ней работать

 6. Аттрактивная модель продаж

• Мотивация и снятие стереотипов, мешающих продавать больше
• Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха
• Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта
• Позитивное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат

 7. «Маленькие» техники, приводящие к большим продажам

•  Что слышат и запоминают люди
• «Принцип контраста»
• «Правила 3 цен»
• Как работает частица «но»
• Как работает частица «не»
• Инструмент  "Уступ"
• Инструмент «Если бы Вы знали»

 8. Завершение диалога и сделки:

• Как завершать диалог и влиять на принятие решения клиентом о покупке
• Как прощаться с клиентом, чтобы формировать постоянную клиентуру
• Как приглашать посетить магазин снова, чтобы клиент помнил о нашей компании и хотел вернуться