Кейс "Рост продаж"
Рекламно-производственный холдинг с полным спектром услуг
Ситуация в команде до тренинга:
Менеджеры по продажам саботируют задачи по холодным звонкам, предпочитая дела, связанные больше с обслуживанием клиента, чем с активными продажами. Существует страх активных продаж и страх статусных клиентов. Заказы от крупных клиентов имеют разовый характер.
Задачи, поставленные заказчиком:
- Увеличение продаж (оборота и прибыльности)
- Повышение количества клиентов в сегменте VIP
- Смена установки у менеджеров по продажам относительно активных продаж с негативной на позитивную, принятие своей роли как активного продавца
- Менеджеры по продажам должны знать, понимать и применять на практике навыки совершения холодных звонков и проведения личных встреч с ЛПР
- Повышение конверсии холодных звонков во встречи с ЛПР и встреч с ЛПР в продажи
Дополнительно выяснилось в процессе предтренинговой диагностики:
- 30% сотрудников отдела продаж не подходят по психологическому профилю для активных продаж
- Отсутствие четких и прозрачных бизнес-процессов по продажам и точек контроля
- Отсутствие приоритетности задач при постановке и разделении обязанностей по продаже, допродажи и ведению клиента
- Постановка задач не в соответствии с уровнем квалификации, профессиональным профилем и компетенциям сотрудников
- Рассогласованные действия менеджеров по продажам и производств
Для решения задач предложено и реализовано:
- Серия тренингов по продажам: Мотивационно-инструментальный тренинг продаж, Тренинг по работе с VIP клиентами, Тренинг активных продаж
- Для сплочения команды была проведена серия тренингов по внутренней коммуникации и стратегическому командообразованию
- Серия мини-стратегических сессий на простраивание бизнес-процессов, распределение зон ответственности в компании
- Отработаны навыки постановки задач и расстановки приоритетов (освоены в процессе консультирования Генерального директора и Руководителя отдела продаж)
Результаты:
- Сокращение издержек на содержание отдела продаж (часть сотрудников была перемещена на другие должности в соответствии с психологическим профилем)
- Повышение управляемости и скорости решения задач
- Согласованное движение к цели всей команды
- Увеличение объемов продаж в 3 раза за 6 месяцев
- Компания на 90% клиентов перешла на работу с крупными заказчиками сегмента VIP через 12 месяцев