Кейс "Работающий отдел продаж"
Региональная компания по торговле металлопрокатом
Ситуация в команде до тренинга:
Текучка в отделе продаж и, как следствие, низкие финансовые показатели отдела продаж. Раз в полгода компания оказывалась в ситуации, когда из работающих менеджеров по продажам оставался только один руководитель отдела продаж
Задачи, поставленные заказчиком:
Создать работающий отдел продаж (менеджеры по продажам, чтобы продолжительно работали и показывали высокую результативность)
Дополнительно выяснилось в процессе предтренинговой диагностики:
- Неработающая система денежной мотивации (неэффективное соотношение и размер окладной части и бонусной)
- Высокие ожидания относительно новых сотрудников: что сами обучатся, сами замотивируются, сами проконтролируются
- Отсутствие системы адаптации и обучения сотрудников
Для решения задач предложено и реализовано:
- Описан профессиональный и психологический профиль идеального кандидата в соответствии с особенностями корпоративной культуры
- Создано объявление по найму, на которое будут откликаться только соответствующие кандидаты
- Проведен отбор в формате 3-х часового конкурса-тренинга
- Сформирован отдел из 6 человек, пять из которых работают в компании до сих пор (более 5 лет)
- Проведено обучение по продукту и продажам
- Разработана и передана система адаптации сотрудников
- Передана технология проведения рекрутинга в формате тренинга
Результаты:
- Эффективно работающий на протяжении уже пяти лет отдел продаж (за 5 лет ушел только один менеджер по продажам)
- Компания самостоятельно с использованием инструментов рекрутинга расширила штат менеджеров по продажам до 14 человек