Тренинг по работе с возражениями "Продаем с помощью возражений"
- Повышение коммуникативной компетентности персонала
- Освоение навыков активных продаж
- Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения
демонстрация техник и методов, упражнения на отработку и закрепление навыков, мозговые штурмы, групповые дискуссии, кейсы
1. Новый взгляд на природу возражений
- Истинные послания возражений и их форма. Что скрывают слова?
- Почему возражения - комплимент продавцу?
- Типы возражений: возражения-условия, истинные возражения, ложные возражения
- Основные особенности отработки возражений разных типов
2. Понятие информационной и эмоциональной комнат при коммуникации с клиентом
- Почему отработка возражений по стандартному алгоритму в 90% случаев не приводит к продаже?
- Аргументы, информация, готовые решения и вопросы, как необходимые составляющие информационной комнаты
- Ценности, эмоции и чувства, подтекст как необходимые составляющие эмоциональной комнаты
- Как перевести клиента из эмоциональной комнаты в информационную.
- Всегда ли за возражением стоит эмоция?
- Почему наши аргументы могут не действовать?
3. Техники работы в эмоциональной комнате
Техника частичного согласия или всегда говори "да"
- Почему соглашаться тяжело, а хочется спорить?
- Типичные ошибки при использовании техники частичного согласия
- Как выделить часть в возражении клиента, с которой легко согласиться
- Когда не стоит применять технику частичного согласия?
Техника "радости на гадости"
- Разрыв шаблона как основа техники "радости на гадости"
- Работа с открытым негативом клиента
- Как искренне поблагодарить клиента за возражение, оставаясь естественным
- Когда не стоит применять технику "радости на гадости"?
Техника парафраза и умение подсвечивать нужное нам в послании клиента
- Сильные стороны и ограничения и техники парафраза
- Когда и какую технику лучше применять
4. Алгоритм отработки возражений и инструменты работы в информационной комнате
- Искусство предлагать готовое решение
- Техники идеологического влияния
- Управление коммуникацией в информационной комнате с помощью вопросов
- Место аргументов в алгоритме отработки возражений
- Стратегия отработки возражений - один шаг назад, два шага вперед
- Алгоритм отработки возражений
- Комбинаторность различных методов и техник при отработке возражений
5.Дополнительные инструменты в отработке возражений в соответствии с типом клиента
- Клиенты с внутренним и внешним типом референции
- Техника "уступа" как метод быстрого обтекания возражений
- Техника "многие наши клиенты" как идеальное средство для клиентов с внутренним типом референции
- Способы сочетания техник "уступа" и "многие наши клиенты" с другими техниками работы в эмоциональной комнате
6. Особенности отработки возражений условий и ложных возражений
- Приемы прояснения истинности возражений
- Природа ложных возражений
- Как вывести клиента "на чистую воду", дав возможность "сохранить лицо"
- Варианты якорения клиента при возражениях условий
7. Какие факторы влияют на атмосферу и результативность коммуникации
- Почему одним возражают больше, а другим меньше
- Все ли пропало, если клиент говорит: "спасибо, я подумаю"
- Типы клиентов по способу принятия решений
- 2 техники, помогающие изменить направление коммуникации с клиентом
8. Что делать, если до возражений не дошло
- Отсутствие возражений как маркер ошибок на ранних этапах продаж
- Все ли пропало, если клиент говорит: "спасибо, я подумаю"
- Типы клиентов по способу принятия решений
- 2 техники, помогающие изменить направление коммуникации с клиентом
Сертификационный курс по программе
По данной технологии прошли обучение сотрудники компаний:
Программа обучения Ваших сотрудников зависит от целей и задач, которые Вы хотите реализовать с помощью обучения.
Вы можете задать вопрос по программе и получить консультацию по организации процесса обучения совершенно бесплатно, заполнив форму ниже.
