Кейс "Новый формат циклового совещания"
Крупная фармакологическая компания
Ситуация в команде до тренинга:
Изменилось законодательство, регламентирующее осуществление визитов медицинских представителей фармакологических компаний к врачам. Дальнейший рост и развитие компании невозможно было без разработки и внедрения нового результативного способа коммуникации медицинских представителей с врачами
Задачи, поставленные заказчиком:
Разработать новый формат коммуникации медицинских представителей с врачами и обучить сотрудников работе с врачами в новом формате в рамках запланированного циклового совещания
Дополнительно выяснилось в процессе предтренинговой диагностики:
- Высокий уровень консерватизма врачей и их определенного рода усталость от визитов медицинскийх представителей
- Медицинские представители не хотят менять прежний формат работы, несмотря на очевидную необходимость
- Основной запрос врачей как целевой аудитории - это получение новых экспертных знаний
- Руководство компании готово рассматривать любые нестандартные, но результативные с точки зрения бизнеса форматы взаимодействия с врачами
- 102 медицинских представителя в качестве участников
Для решения задач предложено и реализовано:
- Разработан новый формат проведения круглых столов для врачей
- Создан пошаговый алгоритм разработки сценария и проведения круглых столов
- Подготовлена команда тренеров для реализации проекта (5 человек)
- Проведен тренинг по передаче методики подготовки и проведения круглых столов для врачей
- Создано обучающее пособие для обучения новых медицинских представителей
Результаты:
- Яркое, красивое и полезное цикловое совещание. Получен и внедрен новый инструмент продаж
- По данным обратной связи через полгода - именно новый инструмент помогает выполнению, а в некоторых подразделениях и перевыполнению планов продаж